E aí, doutor(a)! Você já decidiu que quer viver de consultório particular, porque sabe que atender convênio é uma fria. Mas a pergunta sempre chega: "Doutor(a), você atende convênio X?". A gente sabe que, para muitos, a resposta "não" é um tchau imediato.
Seu objetivo não é pegar todos os pacientes, isso é impossível. Mas, se a cada 10 pacientes que perguntam, você conseguir convencer 2, 3 ou até 5 de que seu serviço particular vale a pena, sua agenda se transforma.
O segredo está em criar um script de contraste. Em vez de apenas dizer "não", você vai desqualificar o atendimento padrão do convênio e, em seguida, vender a exclusividade e o valor da sua consulta particular.
O Roteiro do Contraste: 10 Minutos vs. 45 Minutos
O paciente só pergunta pelo convênio porque ele enxerga a consulta como uma commodity, achando que o atendimento é o mesmo em qualquer lugar. Sua tarefa é quebrar essa percepção usando o contraste entre o atendimento rápido e a sua profundidade.
Pense na realidade do atendimento padrão de convênio na sua área: uma consulta dura geralmente 10 a 15 minutos. Nesse tempo, você sabe que não dá para ver o paciente como um todo, fazer uma análise completa ou um diagnóstico preciso.
Agora, contraste isso com o seu atendimento particular: 45 minutos ou mais, com uma visão holística e investigação aprofundada. Seu script precisa listar esses pontos de diferença.
O Script Vencedor: A Desqualificação Estratégica
Quando o paciente perguntar sobre o convênio, sua secretária ou você deve responder com o script de contraste:
"Olha só, eu não atendo convênios diretamente, e vou te explicar o porquê. Em 10 ou 15 minutos, que é o tempo padrão do atendimento de convênio, não é possível fazer um diagnóstico preciso ou tratar seu problema de forma completa. Por isso, se você quer realmente tratar o problema, eu indico que procure um profissional particular."
Em seguida, você vende o seu valor, listando tudo que o convênio não pode pagar:
- Tempo: "Nesta minha consulta, você terá 45 minutos, e eu vou te ver como um todo".
- Investigação: "Eu faço esse exame no consultório, a gente faz o diagnóstico dessa maneira, e eu vou investigar a causa do seu problema".
- Tecnologia/Recursos: "Eu tenho uma tecnologia no meu consultório que o plano de saúde ele não cobre".
Conclusão: Escolha Pagar Pela Solução, Não Pela Consulta Rápida
Ao fazer esse contraste direto, você mostra na cabeça do paciente que ir ao convênio é um tiro no escuro, onde talvez ele não resolva o problema. Ele entende que o seu atendimento particular é a escolha mais inteligente, pois ele está pagando pela solução e pela experiência completa, não apenas por uma consulta de 10 minutos.
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