O que acontece quando aquele seu paciente decide agendar um exame ou uma consulta, mas pergunta primeiro o preço? E, ao responder o preço, ele simplesmente some?
A razão desse fenômeno, que acontece todos os dias, é que, ao responder o preço de imediato, você se torna comparável, e é colocado na prateleira como uma commodity. As pessoas não estão dispostas a pagar mais caro por um produto que consideram ser igual.
Neste artigo, vou te explicar por que isso acontece, como essa tomada de decisão é emocional, não racional, e o que você deve fazer para virar o jogo e se tornar a melhor solução, não a opção mais barata.
1. A Maldição da Commodity: O Problema do Abastecimento
Quando o paciente procura uma consulta, ele não está apenas agendando por agendar; ele tem uma necessidade, uma dor ou um desejo a ser sanado.
O problema começa quando você simplesmente responde o preço:
- Tabela de Preços: Você se torna um "número preenchido em uma tabela" de comparação.
- Comparações Racionais: Quando a decisão é racional, você não tem diferencial algum. É a mesma lógica de abastecer o carro: se você tem dois postos da mesma bandeira e um é 10 centavos mais barato, você vai para o mais barato, porque é o mesmo produto, a mesma qualidade.
Se você não mapeia as necessidades do paciente, dificilmente você agendará muitos pacientes, a não ser que você seja a menor das opções em custo.
2. A Escolha Emocional: Venda a Solução, Não o Item
O segredo para se diferenciar é entender que as decisões são emocionais, não racionais. Você precisa virar o jogo:
- Entenda a Necessidade: O seu time deve mapear a dor, o desejo e a necessidade do paciente.
- Venda a Solução: Ofereça a melhor solução para o problema dele, e não apenas o nome da consulta ou do exame.
- Seja Incomparável: Quando você não é comparável, você foge do fator de tomada de decisão puramente racional.
3. O Exemplo do Capacete: O Vendedor que Mapeia a Necessidade
A história do homem que foi comprar um capacete ilustra perfeitamente o poder de mapear a necessidade.
O homem buscava o capacete X, que era o melhor (e mais caro) do mercado, seguindo a indicação de um amigo. O vendedor da loja, em vez de apenas dar o preço, perguntou: "Qual é a sua moto?". Ao descobrir que o homem tinha uma Harley-Davidson e que a usava para passear no final de semana, o vendedor explicou:
"Esse capacete é para quem anda a mais de 200 km/h (moto esportiva). Você precisa de outro capacete, muito mais barato, que te dará mais conforto para a sua experiência de lazer".
O vendedor desqualificou o produto caro e vendeu a experiência do cliente, tornando a venda inquestionável.
4. A Regra do Atendimento: Resolver Dores, Não Agendar
A clínica que se preocupa com o processo de atendimento joga um jogo diferenciado.
- Treine Seu Time: Treine seu time de secretárias para entender que o papel delas não é apenas agendar consulta, mas sim resolver problemas, dores e necessidades.
- Foco: Mapeie a necessidade primeiro, para depois se preocupar com o plano de saúde.
Vendedor bom ganha jogo.
No cenário de concorrência crescente, chegou a hora de separar os meninos dos profissionais. Não perca o paciente por ser comparável.
Seu time está agendando ou resolvendo dores? Se você quer virar o jogo e fugir do Efeito Commodity, você precisa de um processo de atendimento que mapeie a necessidade. Solicite nosso diagnóstico para treinar seu time a vender valor, não preço.