E aí, doutor(a)! Sua clínica pode estar afastando os pacientes na hora de fechar o faturamento e você talvez nem tenha se dado conta desse fator X. Se você corrigir esse detalhe, pode aumentar seu faturamento em 20%, 30%, 50% ou até dobrar seus resultados. O erro é sutil, mas destrutivo: ele se chama Maldição do Conhecimento.
Essa "maldição" não é mística; é o seu cérebro de especialista falando uma língua que o paciente não quer ouvir. Pense comigo: se eu começar a falar sobre aspectos técnicos de marketing que você não acompanha, você se distancia. O mesmo acontece na medicina. A grande questão é que o paciente não está querendo contratar um produto, ele quer uma dor sanada e um sonho resolvido.
Neste artigo, vamos desvendar por que vender aspecto técnico faz você se tornar comparável pelo preço e como focar no desejo e no sonho do paciente é a única forma de aumentar sua autoridade e garantir o fechamento de vendas.
O Erro Clássico: Vendendo o "O Quê"
O erro mais comum das clínicas é começar a oferecer protocolos e procedimentos usando nomes técnicos. Você fala em PDRN, Lavieen, ou ácido hialurônico. Você pode até pensar: "Ah, mas meus pacientes conhecem!" Mas mesmo que conheçam, o que eles querem é a solução, não o ingrediente ativo.
Quando você vende o aspecto técnico ("cinco sessões disso", "dez sessões daquilo", "botox", "ácido hialurônico"), você convida o paciente a fazer uma comparação técnica. Ele sai da sua clínica e liga para a concorrência perguntando: "Você faz ácido hialurônico? Quantos ML? Qual o preço?"
Neste momento, você deixa de ser um especialista e se torna um "revendedor de ML". O paciente não está mais olhando para você ou sua autoridade, mas apenas para o preço do produto que você está revendendo.
O Risco da Comparação: Preço vs. Solução
Ao se tornar comparável, você perde o poder de justificar seu valor. Se o paciente consegue comparar tecnicamente dois protocolos, ele invariavelmente vai olhar para o preço. A sua expertise, sua história e a sua forma única de resolver o problema desaparecem na conversa.
O paciente não quer tomar a decisão técnica de quantos ML ou qual laser ele deve usar. Ele espera que o médico, o profissional em quem ele confia, consiga resolver o problema dele.
A melhor forma de se aproximar é entender a necessidade do paciente e vender a forma de chegar ao sonho dele, e não apenas o protocolo com a lista de ingredientes.
A Solução: Venda o Sonho (A Analogia do Kart)
O segredo para fugir da Maldição do Conhecimento é trabalhar o sonho e o desejo. As pessoas compram a experiência, não as especificações técnicas.
Pense na analogia do kart: quando alguém aluga um kart para correr, a pessoa não está comprando "30 minutos de kart de 50 cavalos que faz 0 a 100 em tantos segundos". A pessoa está comprando o momento de lazer, a adrenalina, a diversão com os amigos.
Na sua clínica, é o mesmo. Em vez de divulgar "PDRN mais Lavieen", você deve falar sobre os benefícios, o que você está prometendo e qual é o sonho que você está resolvendo. O paciente que não é comparável é o paciente que paga o valor que você cobra, porque ele confia na sua solução mais encaixada para a necessidade dele.
Deixe de Ser Revendedor e Seja um Solucionador
Se você está com o faturamento estagnado ou ligando para o paciente para comparar ml, é hora de mudar a chave. O seu trabalho é construir uma história e uma confiança, e quando o paciente confia, ele compra de você constantemente.
Pare de ser um revendedor de ML e comece a ser o profissional que entrega sonhos.
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